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• Passi
• Metodo 1 di 2: Parte 1: comunicare con l'acquirente
• Metodo 2 di 2: Parte 2: utilizzare le tecniche di vendita

La capacità di vendere qualcosa a qualcuno, indipendentemente dal fatto che si tratti di un prodotto, servizio o idea, è un'abilità chiave alla base di molte professioni moderne (soprattutto quelle in cui gli stipendi sono direttamente correlati al numero di vendite). Per concludere un affare, è importante avere la capacità non solo di "processare" l'acquirente, ma anche di ascoltare attentamente, pensare in modo critico e utilizzare abilmente tecniche di vendita efficaci. Con l'aiuto di tutto quanto sopra, puoi aumentare sia le vendite personali che aumentare l'efficienza dell'intera attività nel suo insieme. Quindi, inizia con il metodo 1.

Passi

Metodo 1 di 2: Parte 1: comunicare con l'acquirente

1. 1 Soddisfare l'acquirente. Tra l'altro, cerca di rendere felice e soddisfatto l'acquirente. Le persone non sono sempre guidate dalla logica nelle loro azioni, quindi se piaci all'acquirente, è più probabile che effettui un'acquisizione, anche se i termini dell'accordo non sono i più favorevoli per lui. Sii amichevole, affascinante e aperto, il cliente dovrebbe sentirsi calmo e a suo agio. Qualunque cosa stia cercando l'acquirente, devi provare a offrirgliela.
   • Quanto sopra si applica sia al tuo comportamento che al prodotto che vendi. È necessario fare tutto il possibile non solo per diventare un amico per l'acquirente, ma anche per convincerlo di quanto segue: il tuo prodotto è esattamente quello che stava cercando. Devi dimostrare che con l'aiuto di questo acquisto risolverà i suoi problemi, risparmierà denaro a lungo termine e così via.
2. 2 Ascolta. D'accordo, è abbastanza difficile soddisfare le esigenze dell'acquirente se non sai cosa vuole. Per fortuna questo non è difficile da capire, basta solo ascoltare. Non è difficile, inizia la conversazione chiedendo se puoi aiutare e dare l'opportunità all'acquirente di parlare delle sue preferenze e necessità. Avendo appreso esattamente di cosa ha bisogno il cliente, puoi decidere quale prodotto o servizio soddisfa maggiormente le sue esigenze.
   • Presta attenzione non solo a ciò che dice il cliente, ma anche a come lo fa. Dai un'occhiata più da vicino alle tue espressioni facciali e al linguaggio del corpo.Se, ad esempio, un cliente sembra impaziente e teso, allora dovresti offrirgli immediatamente una soluzione rapida e semplice al problema che si è presentato. In questo caso, non dovresti iniziare una conversazione lunga e lunga sull'intera linea di prodotti disponibili per la vendita.
3. 3 Concentrati completamente sul cliente. Fino a quando non decide di effettuare un acquisto o meno, è necessario creare l'impressione di una persona in grado di rispondere a qualsiasi domanda che gli si pone e di soddisfare al meglio tutte le richieste del cliente. Quello che non dovresti fare è distrarti e comunicare con il cliente come se avessi di meglio da fare. Quando possibile, cerca di dare alla conversazione un carattere personale e confidenziale. Dovresti svolgere i tuoi compiti aggiuntivi solo dopo aver terminato il lavoro con il cliente.
   • È molto importante non essere fastidioso. Quando concludi un affare, non devi spingere e dare all'acquirente l'opportunità di pensare. Puoi, ad esempio, usare la frase: "Ottima scelta, sarai molto contento di questo acquisto. Quando sei pronto, vai alla cassa, ti aspetto per completare l'acquisto."
4. 4 Dimostrare tutti i vantaggi del prodotto/servizio. Per convincere un acquirente esitante a fare un acquisto, è essenziale una descrizione brillante e colorata delle qualità positive del tuo prodotto. Illustrare al cliente come l'acquisto migliorerà la sua vita e quasi sicuramente effettuerà l'acquisto. Assicurati che il cliente comprenda i vantaggi reali e pratici che il tuo prodotto gli porterà, che si tratti di risparmiare denaro o tempo, o semplicemente di essere di buon umore e tranquillità.
   • Questa tattica è abbastanza comune. Ad esempio, per dimostrare tutti i vantaggi di un'auto, i venditori ti permettono di fare un giro di prova, i venditori di strumenti musicali ti permettono di suonarli prima, anche nei grandi magazzini puoi provare i vestiti prima di acquistarli. Se vendi servizi o qualcosa che non può essere toccato dai clienti, devi trovare un altro modo per dimostrare il valore del tuo prodotto. Ad esempio, se vendi pannelli solari, puoi aiutare l'acquirente a calcolare i risparmi sulla bolletta elettrica.
   • Il vecchio adagio dice: "Vendi virtù, non prodotti". Concentrati sui vantaggi che il tuo prodotto porterà ai clienti, non sul prodotto stesso.
5. 5 Sii un esperto nel tuo campo. I clienti preferiscono acquistare da venditori che comprendono il prodotto e non si permettono di essere condiscendenti nei confronti dell'acquirente. Sii una fonte amichevole di informazioni per il cliente. Idealmente, non dovresti solo conoscere il prodotto che stai vendendo come il palmo della tua mano, ma anche avere familiarità con prodotti simili della concorrenza. Con queste informazioni, puoi fare confronti in modo tale da presentare il tuo prodotto in una luce più favorevole e, di conseguenza, evidenziare le carenze dei concorrenti. Diventerà anche più facile per te indovinare intuitivamente i desideri degli acquirenti e offrire un prodotto più adatto a questo particolare cliente.
   • Ad esempio, supponiamo che tu venda un televisore a un padre single che sta allevando tre bambini cattivi. Avere informazioni complete sulle caratteristiche di tutti i modelli sarà utile per offrire all'acquirente qualcosa che lo induca all'acquisto. In questo caso, la presenza della funzione di parental control in un determinato modello di TV può diventare un fattore decisivo.
6. 6 Guardalo fino alla fine. È abbastanza facile convincere un cliente ad apprezzare il tuo prodotto. È tutt'altra cosa farglielo comprare. Ricorda che il tuo stipendio è direttamente correlato al numero di vendite. Cerca di fare in modo che il cliente effettui un acquisto nel momento in cui arriva in negozio, perché chi parte per “pensare di più” potrebbe non tornare. Se l'acquirente è riluttante ad acquistare in questo momento, prova a migliorare i termini dell'accordo: offri un piccolo sconto o una sorta di bonus.
   • Inoltre, cerca di rendere il processo di pagamento il più semplice e veloce possibile.Accetta diversi tipi di pagamento, elabora un meccanismo di pagamento rateale, riduci al minimo le scartoffie. Tutto ciò non solo migliorerà l'esperienza del cliente, ma impedirà anche loro di cambiare idea.
7. 7 Costruisci relazioni con i tuoi clienti. Se rispetti i tuoi clienti e cerchi di soddisfare il più possibile le loro richieste, molto probabilmente consiglieranno i tuoi servizi ai loro amici, il che può portare ad un aumento del numero di clienti. Costruire relazioni rispettose e accoglienti con i tuoi clienti è un ottimo modo per garantire una crescita delle vendite a lungo termine. Cerca di farlo sinceramente. Sebbene possa essere difficile pensare ai clienti come qualcosa di più di una statistica nei rapporti, ricorda che sono persone reali con i propri sentimenti ed emozioni e quasi tutti apprezzano il calore delle relazioni umane.
   • Dopo aver venduto un prodotto costoso, puoi chiedere per telefono o e-mail se l'acquirente è soddisfatto del suo acquisto. Questo creerà l'impressione di una relazione amichevole e fiduciosa. Tuttavia, non esagerare, alla maggior parte delle persone non piace essere eccessivamente disturbata.

Metodo 2 di 2: Parte 2: utilizzare le tecniche di vendita

1. 1 Crea un'impressione di urgenza. Alla maggior parte degli acquirenti non piace pensare che potrebbero perdere un buon affare anche se non hanno bisogno dell'oggetto in questo momento. Uno dei modi più antichi ed efficaci per convincere i clienti esitanti ad acquistare è quello di dare l'impressione che potrebbero perdere un'offerta speciale o che l'offerta è limitata nel tempo. Per fare ciò, cerca di attirare la loro attenzione sul fatto che l'offerta è unica e non si ripeterà mai, o che il prodotto è quasi esaurito. Ciò incoraggerà gli acquirenti a sfruttare l'opportunità unica.
   • Alcuni venditori senza scrupoli spesso vanno oltre i confini etici. In primo luogo, gonfiano notevolmente i prezzi, quindi, con il pretesto di grandi sconti e offerte limitate, presumibilmente li ridurranno, sebbene in realtà i prezzi tornino semplicemente al livello iniziale. Sfortunatamente, questo metodo non etico è usato abbastanza spesso.
2. 2 Sentiti libero di adulare il cliente (ma non apertamente). Lo stereotipo secondo cui i venditori sono ancora adulatori e adulatori non è apparso dal nulla: manipolando i sentimenti degli acquirenti, puoi aumentare significativamente le possibilità di vendere qualsiasi cosa. Il punto è farlo in modo sottile, non esplicito, non esagerare e non essere falso. Sii dolce, ma non esagerare. Se l'acquirente accetta un accordo esclusivo per acquistare una nuova auto, allora è "intelligente", ma non "super genio". Se un cliente sovrappeso prova un abito, sembra "snello" piuttosto che "straordinariamente elegante". Più piatto, ma credibile e con moderazione.
   • Anche se non sai come adulare un cliente, tieni presente che è difficile sbagliare se vuoi complimentarti con un cliente per i suoi gusti. Qualunque prodotto scelga, la semplice frase "Ottima scelta!" può spingere un cliente ad acquistare.
3. 3 Fai sentire i clienti in obbligo. La maggior parte delle persone è più disposta a fare qualcosa per l'altra persona se le ha fatto un favore in passato. Pertanto, i venditori abili possono trarre vantaggio da questo fatto dando agli acquirenti l'impressione di aver ricevuto un qualche tipo di servizio o cura. A volte basta essere attenti e reattivi al cliente. Ad esempio, un venditore di scarpe che corre instancabilmente tra un magazzino e un negozio, grazie al quale l'acquirente può provare decine di paia di scarpe, dimostra attenzione e cordialità semplicemente facendo il suo lavoro. In altri casi, puoi fornire un piccolo "servizio": porta al cliente una bibita o ritagliati del tempo nella tua agenda appositamente per lui.
   • Per un maggiore effetto, fai "notare" i tuoi sforzi.Ad esempio, quando prendi un appuntamento con un cliente, apri il tuo diario, cancella la voce "precedente" e solo allora scrivi una nuova nota.
4. 4 Non mettere fretta all'acquirente. Questo non è facile, soprattutto se puoi guadagnare grandi commissioni. Voglio solo fare pressione su un cliente dubbioso, portarlo alla cassa, spingerlo all'uscita e dimenticarlo. Ovviamente, questa linea di comportamento non è la più ragionevole. Agli acquirenti non piace davvero quando cercano di ingannare o imbrogliare. E le strategie di vendita che si basano sulla velocità e quasi sulla coercizione all'acquisto creano questa impressione e sono quindi percepite come piuttosto ostili. Anche se con il loro aiuto è possibile aumentare le vendite a breve termine, a lungo termine porteranno a perdite dovute a un deterioramento della reputazione e recensioni negative.
   • Un grande venditore darà sempre un argomento convincente per l'acquisto prima e poi "darà tempo per pensare" e non spingere. Mentre solo un buon venditore fa tutto il possibile per sorvolare sugli aspetti positivi del prodotto e minimizzare quelli negativi, senza cercare di prendere una decisione per l'acquirente.
5. 5 Sii responsabile e affidabile. Esistono tecniche di vendita più insidiose, ma il venditore non ha bisogno di conoscerle tutte. Cercare di essere onesti è sufficiente. Se hai promesso qualcosa all'acquirente, assicurati di seguirlo. Se ti sbagli, ti preghiamo di scusarti sinceramente. Il rispetto è un elemento chiave di ogni vendita. Se l'acquirente prova rispetto dal venditore, allora è sicuro che non verrà ingannato. Se il venditore prova rispetto da parte dell'acquirente, è sicuro che il suo lavoro sarà valutato positivamente. Se un'organizzazione sente il rispetto dei clienti, allora è sicura che i loro beni e servizi saranno pagati. In caso di violazione di una di queste condizioni, il livello delle vendite viene ridotto. Pertanto, fai tutto ciò che dipende da te, guadagna il rispetto dei clienti, trattandoli come un essere umano.