Autore:
Louise Ward
Data Della Creazione:
11 Febbraio 2021
Data Di Aggiornamento:
1 Luglio 2024
Contenuto
Una previsione della domanda di mercato di successo ti aiuterà a fare scorta della tua prossima vendita. La previsione della domanda è l'uso dei dati di vendita del passato per determinare la domanda dei consumatori in futuro. Con un'accurata previsione della domanda, le operazioni aziendali saranno più efficienti, il servizio clienti migliore e i tempi di produzione saranno ridotti. Grazie a ciò, le aziende possono evitare costi operativi elevati, servizio clienti scadente e carenze.
Passi
Parte 1 di 7: raccolta di informazioni
Identificazione specifica del prodotto. Invece di concentrarti su un'intera linea di prodotti, identifica i prodotti specifici che desideri monitorare. In quanto tale, diventa più facile ordinare i dati passati e prevedere la domanda futura. Ad esempio, se esiste una linea di abbigliamento invernale esistente, concentrati prima sui guanti invece di abbracciare l'intera linea.
- Concentrati sul prodotto che genera le vendite più elevate. Ad esempio, molte aziende mantengono il principio 80/20, il che significa che, in generale, il 20% dei prodotti o dei servizi forniti dall'azienda porta l'80% delle entrate dell'azienda. Identifica e traccia le loro esigenze.
- Potrebbe essere necessario prevedere la domanda per ogni prodotto disponibile. Tuttavia, ogni volta la previsione di alcuni prodotti simili come guanti, stivali e cappelli invernali sarà più semplice e precisa.
- Considerare la creazione di un team di pianificazione operativa e delle vendite che includa rappresentanti di ciascun reparto e abbia il compito di preparare le previsioni della domanda di prodotti.
Rivedi il tuo piano di marketing. Qualsiasi marketing o promozione può aiutare ad aumentare la domanda per il tuo prodotto. Guarda i dati passati e scopri dove hai avuto successo. Considera se una vendita speciale o una promozione per le vacanze ha aumentato la domanda per il tuo prodotto. Dovresti tenere tutto questo in considerazione quando prevedi la domanda, soprattutto se intendi ripetere la strategia di vendita utilizzata.
Rivedi le metriche chiave. Determina la causa dell'instabilità nella domanda di prodotti da parte dei clienti. Gli indicatori chiave includono fattori demografici e ambientali. I dati demografici includono età, sesso, posizione geografica e qualsiasi altro gruppo di identificatori. Identificare le esigenze dei principali gruppi demografici aiuta a restringere l'area dei dati utilizzati per le proiezioni. Anche i fattori ambientali influenzano la domanda. Ad esempio, un inverno estremamente rigido potrebbe essere la causa del calo delle vendite.
Guarda il mercato. Analizza ogni parola e lavoro dei tuoi concorrenti, clienti, banche e qualsiasi altro operatore di mercato. Considera se il tuo concorrente sta conducendo una grande vendita o promozione.
Revisione dei mesi precedenti. Guarda i mesi precedenti e anche la differenza delle vendite annuali, come il periodo delle vacanze. Questo ti aiuterà a identificare le fluttuazioni annuali e stagionali. Quando si guarda agli ultimi mesi, analizzare il meccanismo alla base della domanda. Non perdere nessun aggiustamento dei prezzi o campagne di marketing che hanno generato nuovi clienti. C'è sempre una ragione dietro la prosperità di un'azienda e un imprenditore intelligente la troverà. Ad esempio, potresti eseguire un "paghi uno prendi uno gratis" ad agosto per i prodotti "nuovo anno scolastico". Se decidi di riutilizzare queste strategie, considerale nella tua previsione.
Determina il tempo di consegna. Il tempo di consegna è il tempo che intercorre dal momento in cui viene effettuato l'ordine al completamento della consegna del prodotto. Queste informazioni ti aiuteranno a prevedere la domanda. Grazie ad esso, puoi determinare la velocità con cui il prodotto viene completato e soddisfare la domanda del mercato.
- Se acquistato da un'altra azienda, il tempo di consegna è dal momento in cui viene effettuato l'ordine e termina nel momento in cui l'articolo viene consegnato a destinazione.
- È inoltre possibile determinare i tempi di consegna calcolando le materie prime e i componenti del prodotto. Conoscere i tempi di produzione richiesti ti aiuterà a prevedere con maggiore precisione la domanda. Concentrarsi su un particolare prodotto ti aiuterà a stimare la quantità di materiali necessari e il tempo di produzione del tuo prodotto.
- Dopo aver previsto il volume, considera le esigenze di ciascun prodotto. Ad esempio, se stai realizzando matite, dovrai conoscere la quantità di legno, gomma e altre informazioni necessarie in base alle tue stime.
Parte 2 di 7: decidere l'approccio al mercato
Determina il metodo utilizzato. In generale, ci sono quattro metodi principali per prevedere la domanda. Questi includono giudizio, sperimentale, relazionale / causale e la sequenza temporale. In base alla storia del prodotto, scegli il metodo più adatto. Ad esempio, il metodo sperimentale viene spesso utilizzato per nuovi prodotti senza dati storici sul mercato. Questi metodi dimostrano come utilizzerai per raccogliere la maggior parte dei dati che devi utilizzare.
- È possibile combinare molti metodi per una previsione della domanda più accurata.
Considera il tuo approccio di giudizio. Questo metodo determina la necessità in base alla comprensione generale del mercato osservata dal team di vendita e gestione. Con la propria conoscenza ed esperienza, queste persone possono fare previsioni con un certo grado di accuratezza e in alcuni casi la loro previsione sarà estremamente accurata. Tuttavia, i dati raccolti da questa fonte possono essere inaffidabili poiché dipendono dalle loro prospettive personali. Pertanto, dovrebbero essere utilizzati solo per la previsione della domanda a breve termine.
- Ci sono diversi modi per farlo, principalmente a seconda del personale. Tuttavia, non è necessario utilizzare tutte le persone nell'elenco. Puoi scegliere qualsiasi combinazione per raggiungere l'obiettivo, a seconda del gruppo di esperti che ritieni porterà il giudizio più accurato.
Decidi la necessità dell'approccio sperimentale. Questo metodo è più efficace per i nuovi prodotti e non è utile per i prodotti che sono già sul mercato e sono stati storicamente richiesti nel tempo. Utilizza i risultati ottenuti da un piccolo gruppo di clienti e trae conclusioni per un numero maggiore di clienti. Ad esempio, se contatti casualmente 500 persone in una determinata città e il 25% afferma che entro 6 mesi acquisterà il prodotto, puoi presumere che lo stesso tasso valga per 5.000 persone.
- Se il piccolo gruppo target è innamorato di una nuova tecnologia e risponde bene ai test di marketing, si può concludere che quel numero prevede anche la domanda nazionale. Il problema con questo approccio è che spesso raccoglie più informazioni sulle opinioni dei clienti rispetto ai dati sulla domanda.
Considera l'idea di utilizzare l'approccio contatto / causa ed effetto. Questo approccio mira a identificare i motivi per cui le persone acquistano il tuo prodotto. L'idea qui è che se riesci a capire perché una persona sta acquistando il prodotto, puoi costruire una previsione della domanda basata su quel motore. Ad esempio, se vendi stivali, sai che la domanda del tuo prodotto è correlata al tempo. Se le previsioni del tempo mostrano un inverno molto freddo, si può concludere che la domanda per i tuoi stivali sarà più alta.
- Questo gruppo di metodi include anche il ciclo di vita del prodotto e il modello di simulazione.
Calcola la domanda utilizzando il metodo della sequenza temporale. L'approccio della sequenza temporale mira a utilizzare dati, tendenze storiche e matematica per calcolare la domanda. In particolare, puoi utilizzare medie mobili, medie mobili ponderate e / o livellamento esponenziale per prevedere con precisione le tue esigenze. Pur offrendo risultati più forti, devono essere combinati con un altro metodo, valutazioni soggettive, per tenere conto dell'impatto di un cambiamento sul mercato o sul piano aziendale. annuncio pubblicitario
Parte 3 di 7: utilizzo di metodi di giudizio
Formare una revisione del moderatore. Riunisci un piccolo gruppo di top management nella tua azienda e chiedi loro di prevedere la domanda. Ogni membro del team è in grado di fornire preziose informazioni e approfondimenti dalla propria esperienza di mercato. Possono anche aiutare nella selezione di fornitori di qualità e campagne di marketing. Questo metodo non è costoso e richiede tempo come altri metodi di giudizio. Lo svantaggio è che si basa sull'opinione di esperti che possono essere prevenuti e tendono a promuovere la propria agenda.
Opinione generale del venditore. Chiedi a ogni venditore di prevedere le proprie vendite. Le vendite sono il team più vicino al mercato e comprende i desideri dei clienti. Combina queste proiezioni a ogni livello di vendita per città, provincia e regione. Il vantaggio di questo approccio è il suo basso costo e la facilità di raccolta dei dati. Lo svantaggio è che si basa sulle opinioni dei clienti e sono facili da modificare. Allo stesso tempo, i venditori possono aumentare il numero per garantire la loro posizione nel lavoro.
Assumi uno specialista di mercato personale. Gli esperti di mercato osservano le tendenze del settore e si consultano con la forza vendita per prevedere la domanda. Questi possono essere giornalisti economici, economisti, banchieri e consulenti professionali. Anche così, la quantità di informazioni che un individuo può raccogliere è limitata. Pertanto, dovresti riunire un team di esperti di mercato per raccogliere molti dati.
- Rispetto ai team di vendita, questi individui sono in grado di fornire una comprensione più approfondita e di qualità del mercato. Tuttavia, in quanto estranei, non capiranno le esigenze del tuo prodotto unico tanto quanto i loro dipendenti. È necessario utilizzare queste persone per prevedere la domanda del mercato e quindi utilizzare il giudizio interno per stimare la probabilità di successo di un'azienda in quel mercato.
Utilizzando il metodo Delphi. Innanzitutto, crea il gruppo di esperti.Potrebbe trattarsi di un gruppo di manager, dipendenti selezionati o esperti del settore. Chiedi a ogni persona la previsione dei bisogni. Invitali a rispondere al questionario in due o più round. Dopo ogni round, presenta i risultati del round precedente in modo anonimo. Incoraggiare l'esperto a perfezionare le proprie risposte considerando i risultati ottenuti dal ciclo precedente. L'obiettivo è che entro la fine tutta la squadra inizierà ad avere la stessa opinione sul pronostico ottenuto.
- Prescrivere le soste, come il conteggio giri specifico, il punteggio di consenso o la stabilità del risultato.
Parte 4 di 7: utilizzo dell'approccio sperimentale
Indaga sul cliente. Puoi raccogliere informazioni da loro in molti modi: per telefono o via e-mail, revisione statistica della cronologia degli ordini, tendenze del mercato. Chiedi informazioni sulla pianificazione degli acquisti e sul comportamento di acquisto soggettivo. Usa un campione ampio per generalizzare i risultati. Chiedi informazioni sulla tua capacità di acquistare prodotti e somma i risultati ricevuti.
- I clienti sono quelli che meglio comprendono le esigenze di un determinato prodotto. Il pericolo di questa indagine è che spesso gonfiano il reale bisogno. Sebbene una persona possa essere interessata al prodotto, in realtà acquistarlo è un'altra storia.
- Ricorda che fare indagini può essere costoso, difficile e richiedere tempo. Le indagini raramente forniscono una base di successo per la previsione della domanda.
Usa il marketing di prova. Usalo nelle prime fasi di sviluppo del prodotto. Trova l'area piccola, appartata e demografica che scegli come target. Esegui ogni fase del tuo piano di marketing, inclusi il piano di pubblicità, promozione e distribuzione. Misura la consapevolezza del prodotto, la penetrazione, la quota di mercato e le vendite totali. Adatta la tua strategia in base alle informazioni ottenute per ridurre al minimo i problemi incontrati quando si introducono prodotti su scala nazionale.
Invita gruppi di clienti. Riunisci un piccolo gruppo di potenziali clienti nella stanza e lascia che utilizzino il tuo prodotto, quindi discutine. I clienti vengono solitamente pagati una piccola somma o un regalo quando partecipano. Come il metodo dell'indagine, i dati ottenuti sono più utili nell'analisi del prodotto che nel formare una base per la previsione della domanda.
Usa i dati della tabella scansionata. Trova grandi gruppi di famiglie consumatrici che accettano di far parte di uno studio in corso sulle loro abitudini di acquisto, ad esempio in un negozio di alimentari. Convinci questi clienti a fornire informazioni quali dimensioni del nucleo familiare, età, reddito familiare e qualsiasi altra informazione importante per il tuo prodotto. Ogni volta che acquistano generi alimentari, le informazioni sugli acquisti vengono registrate e analizzate. Questi dati possono essere raccolti quando usano una shopping card. Forniscono un ricco database per il modello statistico e mostrano le relazioni nei dati.
- Come con altri tipi di esperimenti, può essere difficile prevedere la domanda da questi risultati.
Parte 5 di 7: utilizzo dell'approccio contatto / causa ed effetto
Controlla le tue vendite mensili o le tendenze stagionali degli anni precedenti. Esamina i dati di vendita degli anni passati per determinare quali periodi hanno portato a una percentuale più elevata di vendite per l'anno. Sono stabili? Le vendite sono più alte in inverno o in estate? Misura l'aumento o la diminuzione delle vendite durante quei periodi. La variazione è stata maggiore o minore in alcuni anni? Quindi, considera le possibili ragioni dietro di loro. Prendi ciò che hai imparato e applica la tua previsione per l'anno in corso.
- Ad esempio, se vendi stivali, forse le tue vendite sono state particolarmente elevate durante i freddi inverni. Se si prevede che quest'anno avrà un inverno così freddo, è necessario aumentare la previsione della domanda di conseguenza.
Trova le risposte dei clienti. È una situazione in cui un cambiamento nel prodotto o nel mercato si traduce in vendite maggiori o minori. Crea grafici delle vendite nel tempo e contrassegna date importanti, come quando i prezzi sono stati aumentati o quando sono stati rilasciati prodotti della concorrenza. Può anche essere più ampio, come rispondere a cambiamenti economici o cambiamenti nel consumo personale. Leggi le riviste e gli articoli di business pertinenti per raccogliere queste informazioni. Conoscere più informazioni può darti un'idea più chiara dei fattori che probabilmente avranno un impatto sulla futura domanda di prodotti.
Crea modelli del ciclo di vita del prodotto. Un ciclo di vita rappresenta la "vita" del tuo prodotto, dalla sua introduzione iniziale al presente. Guarda le tue vendite in ogni fase. Considera le caratteristiche del cliente che ha acquistato il prodotto durante questi periodi. Ad esempio, avrai un gruppo di clienti che si adattano rapidamente (che amano la tecnologia più recente), un gruppo di acquirenti mainstream (che aspetta che un prodotto provi e recensisce), un gruppo non aggiornato (comprano solo quando il prodotto è sul mercato da molto tempo) e altri gruppi di clienti. Ti aiuteranno a determinare il ciclo di vita e i modelli di domanda per il tuo prodotto.
- Questo modello è più comunemente utilizzato in numerosi settori come l'alta tecnologia, la moda e i prodotti con ciclo di vita breve. Ciò che lo rende così speciale è che la fonte della domanda è direttamente correlata al ciclo di vita del prodotto.
Utilizzo del modello di simulazione. Modella la stanza di flusso dei componenti che entrano in fabbrica in base alla pianificazione dei materiali richiesta e al flusso di consegna del prodotto finito. Ad esempio, calcola il tempo di ricezione di ciascun componente, incluso il tempo di spedizione (indipendentemente da dove è stato acquistato l'articolo). Questo ti darà un'idea di quanto velocemente puoi ottenere il tuo prodotto per soddisfare le esigenze dei tuoi acquirenti.
- Questi modelli sono noti per essere difficili e lenti da costruire e mantenere.
Parte 6 di 7: utilizzo di un approccio cronologico
Usa il metodo della media mobile. Questa è una tecnica matematica da utilizzare quando la tendenza nei dati è scarsa o nulla. Fornirà una panoramica dei dati nel tempo. Determina le esigenze dei tre mesi precedenti. Una volta ottenuto il totale, dividerli per quattro (per calcolare il mese successivo). La formula sarà F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. In questa equazione, "F" rappresenta la previsione e "D" rappresenta il mese. L'equazione di cui sopra funziona per una domanda stabile.
- Ad esempio, previsione = (4.000 (gennaio) + 6.000 (febbraio) + 8.000 (marzo)) / 4 = 4.500.
Utilizzo di una media mobile ponderata (WMA). Se la domanda è instabile, questa formula può essere utilizzata per tenere conto della varianza nelle vendite. La formula WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). "D" rappresenta il ponte e il numero che lo accompagna rappresenta il mese. "W" è una densità costante, solitamente compresa tra 1 e 10, determinata dalla cronologia delle vendite.
- Ad esempio: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
- Utilizzare una costante di densità maggiore per i nuovi dati e una minore per i dati meno recenti. Questo perché i nuovi dati hanno un'influenza maggiore sui risultati della previsione.
Usa il metodo di livellamento esponenziale. Questa tecnica è un metodo di calcolo della media che utilizza i cambiamenti nella domanda di nuovi prodotti che avvengono applicando una costante di livellamento ai dati più recenti. È utile se le fluttuazioni recenti sono il risultato di cambiamenti reali, come le tendenze stagionali (periodi di ferie) invece di cambiamenti casuali.
- Trova previsioni per periodi precedenti. Nella formula, è indicato con (Ft). Quindi, trova la domanda effettiva in quel periodo, indicata con (At-1).
- Viene utilizzata la decisione del peso. È (W) nella formula, con un valore compreso tra 1 e 10. Utilizzare un numero inferiore per i dati meno recenti.
- Inserisci i dati nella formula: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) o ad esempio: Ft = 500 + 4 (W) * (590-500) = 504 * 90 = 45.360.
Parte 7 di 7: Previsione della domanda
Sintetizza i risultati. Dopo aver raccolto i dati, creare un grafico o un grafico per mostrare la previsione della domanda. Fallo eseguendo l'output della domanda di prodotti per i prossimi mesi. Ad esempio, se stai creando un grafico a linee, metti il mese sull'asse orizzontale e il volume della domanda sull'asse verticale. Se prevedi di aver bisogno di 600 unità a ottobre e 800 unità a novembre, traccia quei punti sul grafico. Disegna linee tra i punti. Puoi anche rappresentare graficamente i dati passati per confrontare la ricerca e i dati storici.
Analizza i tuoi risultati. Ora i risultati sono organizzati o visualizzati in un formato di facile lettura. Ma cosa dicono? Cerca tendenze, come la crescita o il declino della domanda e la ciclicità, come i mesi e le stagioni impegnativi. Confronta i tuoi dati con i dati degli anni precedenti e misura le differenze di volumi e tendenze. Cerca nei dati le prove che il tuo piano di marketing funziona o ha funzionato in passato.
- Allo stesso tempo, torna indietro e determina esattamente come credi che sarà la previsione. Sei troppo ottimista riguardo alle tue previsioni? Quanto è grande il tuo margine di errore previsto?
Presenta e discuti la tua previsione. Presenta la tua previsione alle persone giuste nella tua azienda e discuterne con loro. Raccogli input da vendite e marketing, finanza, produzione e tutti gli altri manager. Quindi, regola la previsione. Quando tutti sono d'accordo con le previsioni, tutti possono elaborare una strategia aziendale migliore.
Tieni traccia e modifica le previsioni. Quando vengono raccolti nuovi dati, l'adeguamento per la previsione può riflettere ciò. Dovrai utilizzare tutte le informazioni che hai. Se non monitori e aggiorni costantemente le tue previsioni, puoi commettere errori costosi che compromettono la tua stabilità finanziaria. annuncio pubblicitario
