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• Passi
• Avvertenze

Uno dei motivi più comuni per cui un'attività di venture capital fallisce, grande o piccola che sia, è la sua incapacità di creare valore per i clienti. Il concetto di costo è semplice e complesso. È semplice perché ha solo tre componenti, ma complesso perché il valore può essere determinato solo dal cliente e può includere concetti tangibili e intangibili come percezione e opinione. Questo articolo è stato intenzionalmente semplificato per introdurre i concetti nella loro forma più generale.

Passi

1. 1 Comprendere che la prima componente del valore è l'utilità. Ciò significa che qualunque cosa tu faccia per il tuo cliente deve essere adatta agli obiettivi del cliente. In sostanza, per qualsiasi prodotto o servizio che fornisci a un cliente, avere utilità significa che il cliente può migliorare le prestazioni dei suoi beni o rimuovere eventuali vincoli che gli impediscono di ottenere più valore dai suoi beni.
   • Se si tratta di un autolavaggio, alla fine l'auto dovrebbe essere pulita.
   • Se si tratta di un servizio di rimozione della neve, il cliente dovrebbe essere in grado di percorrere la strada che hai liberato durante il suo incarico.
   • Se si tratta di un telefono cellulare, il telefono deve essere in grado di ricevere il segnale, il cliente deve essere in grado di comporre il numero e parlare con qualcuno dall'altra parte.
   • Quando si tratta di un referto informatico, il cliente deve poter premere un pulsante, il referto deve uscire dalla stampante e deve essere completo e corretto.
2. 2 Tieni presente che il componente successivo è la garanzia. Ciò significa che i beni o i servizi forniti al cliente devono essere utilizzabili.
   • Un autolavaggio, ad esempio, deve essere aperto all'orario indicato sul cartello, e deve essere in grado di far fronte alla domanda dei suoi servizi, altrimenti ci sarà coda, i clienti si stancheranno di aspettare e se ne andranno.
   • Il servizio dovrebbe essere sicuro come il cliente si aspetta, ad esempio, non dovrebbero esserci rischi eccessivi per il conducente o i passeggeri.
   • In caso di guasto il servizio deve essere ripristinato in tempi brevi, che il cliente riterrà ragionevole, altrimenti il ​​cliente andrà a cercare un altro autolavaggio.
   • Gli stessi principi si applicano a tutti gli altri beni e servizi. Dovrebbero essere disponibili quanto il cliente ha bisogno, fornire un margine di capacità per soddisfare la domanda del cliente, essere sicuro come il cliente si aspetta e continuo se il cliente lo richiede.
3. 3 Sforzati di identificare e superare le barriere di percezione del cliente. Il modo più semplice per spiegarlo è ricordare il giorno in cui hai comprato la tua ultima auto.Perché l'hai scelto? Dopotutto, tutte le auto sono uguali: quattro ruote, telaio, motore, cambio, differenziale, carrozzeria, sedili, volante, vetri, cinture di sicurezza, ecc... O no? Il compito di un venditore che vuole fare una vendita è identificare quelle sensazioni e determinare il modo migliore per presentare il servizio - un'auto - in modo da convincere il cliente che il veicolo soddisfa tutti i requisiti, è realistico e in linea con le aspettative .
   • Alcuni clienti acquistano in base all'affidabilità percepita, all'esperienza personale e/o all'opinione di qualcun altro.
   • Alcuni sono focalizzati sul prezzo.
   • Alcuni si concentrano sulla potenza o sul comfort della cabina.
   • Alcune persone hanno bisogno di velocità, altre pensano che ci siano sempre pochi airbag in un'auto.
4. 4 La percezione del cliente è ciò che rende o annulla una transazione con un buon rapporto qualità-prezzo. Ad esempio, la maggior parte delle persone non pagherà $ 100 per una lattina di stufato, vero? Tuttavia, metti la persona in una situazione in cui non ha mangiato per diversi giorni, e non c'è nient'altro da trovare oltre alla carne in umido, e la persona sarà pronta a fare questo accordo. L'arte della vendita si riduce a trovare ciò che il cliente considera essere il suo valore e convincerlo che ciò che hai in vendita creerà quel valore per loro.
5. 5 Ricorda che strategia e marketing sono due concetti diversi.
   • In strategia, prendi soluzionicosa offrirete di valore ai potenziali clienti, come verrà fornito quel valore e come convincerete il cliente che il valore che desidera avere può essere ottenuto da voi. In breve, si tratta di definire proposte di valore.
   • Il marketing riguarda il come trasportare strategia e proposta di valore al cliente in modo tale da indurli ad acquistare un servizio o un prodotto da te.
6. 6 Cerca di ottenere rendimenti positivi. Dove entrano in gioco i soldi in tutto questo? Il cliente deve capire che il valore totale del servizio è superiore al suo costo e produce un ritorno positivo. I ritorni possono essere tangibili (come un ritorno positivo sull'investimento) o intangibili (come aumentare la reputazione del marchio del cliente o la buona volontà degli acquirenti dei nostri clienti). Tieni presente che a volte i ritorni intangibili possono essere molto più preziosi di quelli tangibili!

Avvertenze

• Ricorda che le percezioni dei consumatori possono cambiare nel tempo. Se fornisci servizi su base regolare, è importante porre le domande giuste e sviluppare fiducia e credibilità con il cliente in modo da poter rilevare quando tale percezione cambierà ed essere in grado di adeguarsi alla nuova definizione di valore per il cliente.
• L'errore più grande che puoi fare è cercare di generare valore per un cliente senza consultarlo. In qualsiasi relazione d'affari, solo una parte determina il valore di beni o servizi: il cliente.