Contenuto

• Passi
• Parte 1 di 4: Condurre un'analisi della situazione
• Parte 2 di 4: Panoramica dei punti di forza e di debolezza della tua azienda
• Parte 3 di 4: trovare idee per piani di marketing
• Parte 4 di 4: preparazione di un piano di marketing
• Consigli
• Avvertenze
• Articoli aggiuntivi

Il piano di marketing di un'azienda è un piano che riflette la sua strategia di marketing complessiva per il prossimo anno. Deve indicare per chi stai posizionando i tuoi prodotti, come li venderai alla categoria di acquirenti target, quali tecniche utilizzerai per attirare nuovi clienti e aumentare le vendite. Lo scopo di un piano di marketing è dettagliare come puoi commercializzare i tuoi prodotti e servizi nel tuo mercato di riferimento.

Passi

Parte 1 di 4: Condurre un'analisi della situazione

1. 1 Pensa agli obiettivi della tua azienda. Lo scopo di un'analisi situazionale è comprendere l'attuale situazione di marketing in cui si trova la tua azienda. Sulla base di questa comprensione, puoi pensare e implementare i cambiamenti necessari nel business. Inizia esaminando la missione e gli obiettivi dell'azienda (se la tua azienda non li ha già, allora devono essere definiti prima) e controlla se il tuo attuale piano di marketing ti sta aiutando a raggiungere quegli obiettivi.
   • Ad esempio, la tua azienda esegue la rimozione della neve e altri tipi di lavoro invernali correlati. Ti sei prefissato l'obiettivo di aumentare le tue entrate del 10% attraverso nuovi contratti. Hai un piano di marketing che delinea come attirare ulteriori contratti? Se esiste un piano, è efficace?
2. 2 Esplora i tuoi attuali vantaggi e svantaggi di marketing. In che modo la tua azienda è attualmente attraente per i clienti? In che modo le aziende concorrenti sono attraenti per i clienti? È molto probabile che i tuoi punti di forza siano ciò che attrae i clienti verso di te. Conoscere i tuoi punti di forza ti dà un importante vantaggio di marketing.
   • Evidenzia vantaggi e punti di forza chiari e innegabili della tua azienda che i tuoi clienti amano. Si riferiscono alle caratteristiche intrinseche di un'azienda e determinano il livello di soddisfazione dei suoi clienti.
   • I potenziali vantaggi includono basso costo, eccellente servizio clienti, cordialità del cliente o velocità del servizio.
   • Comprendi cosa ti distingue dalla concorrenza. Le differenze possono essere correlate ai tuoi punti di forza o al modo in cui gestisci la tua attività. Ma se vuoi che i clienti preferiscano te e non i concorrenti, allora devi capire in anticipo, perché devono farlo.
   • Inoltre, dovresti essere consapevole delle potenziali debolezze e debolezze della tua azienda, poiché queste sono anche le sue caratteristiche interne che sono significative per i clienti. Una volta identificati i tuoi punti deboli, dovresti iniziare a lavorare per correggerli. Se non lo fai, le tue debolezze possono dare ai tuoi concorrenti un notevole vantaggio su di te.
3. 3 Ricerca il tuo mercato di riferimento. È molto importante sapere esattamente a chi sono destinati i tuoi prodotti per indirizzare la tua strategia di marketing al pubblico di destinazione. Conoscere il mercato di riferimento e le sue esigenze ti aiuterà a capire dove e come pubblicizzare il tuo prodotto. Se non hai un'idea chiara del mercato di riferimento, non sarai in grado di costruire un sistema efficace per adattare beni e servizi alle esigenze dei clienti.
   • Conduci un'indagine demografica. Sarà utile conoscere l'età, il sesso, la posizione e persino il reddito medio dei tuoi clienti. Dovrai anche comprendere la psicologia della selezione dei clienti. Ad esempio, se la tua azienda si occupa dello sgombero della neve e i suoi clienti sono grandi aziende, qual è per loro la parte più importante del servizio di pulizia della neve?
   • Utilizza le statistiche ufficiali per il tuo mercato e settore. È possibile conoscere indicatori economici come gli indici dei prezzi e dei costi, nonché le statistiche sull'occupazione per paese, regione e città.
   • Se il budget della tua azienda lo consente, puoi ordinare da istituzioni specializzate ricerche individuali e analisi di mercato, nonché analisi delle tendenze attuali nel tuo settore.
   • Inoltre, devi ricercare i tuoi concorrenti. L'unico modo per offrire ai clienti ciò che i tuoi concorrenti non possono offrire è scoprire esattamente perché i tuoi concorrenti sono attraenti. Offrono prezzi migliori? Hanno tassi di turnover più alti? Se sì, come lo fanno? A volte stanno cercando di prendere scorciatoie e prendere la strada più semplice quando preparano il loro piano aziendale? Comprendendo i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti, puoi aprire la strada migliore al successo per la tua azienda.
   CONSIGLI DELLO SPECIALISTA

   

   Emily Hickey, MS

   
   
   La fondatrice di Chief Detective Emily Hickey è la fondatrice di Chief Detective, un'agenzia di promozione sui social media che aiuta alcuni dei più grandi rivenditori e startup al mondo a farsi pubblicità su Facebook e Instagram. Ha lavorato come specialista di sviluppo per oltre 20 anni. Ha conseguito il master presso la Stanford Graduate School of Business nel 2006.

   Emily Hickey, MS
   Fondatore del capo detective

   Prova a immaginare i singoli clienti. Emily Hickey, fondatrice di un'agenzia di social media marketing, afferma: “Prova a pensare a persone specifiche che potrebbero essere clienti di un particolare marchio o utenti di un particolare prodotto. Puoi utilizzare i social media per avere un'idea di chi sono queste persone, nonché visualizzare i siti dei concorrenti e le recensioni dei clienti. Quando riuscirai a presentare alcune persone specifiche, quello sarà il tuo mercato di riferimento".

   
   
4. 4 Raccogli informazioni su opportunità e minacce esterne per la tua azienda. Saranno caratteristiche esterne dell'azienda, a seconda della concorrenza, delle fluttuazioni dei fattori di mercato, nonché dei clienti e degli acquirenti. L'obiettivo è identificare i vari fattori che possono influenzare il business. Ciò ti consentirà quindi di adattare il tuo piano di marketing di conseguenza.
   • Inizia analizzando le tendenze del mercato, come il cambiamento dei desideri e delle esigenze dei clienti e come si aspettano da aziende come la tua.
   • Prestare attenzione alle tendenze nel settore finanziario, ad esempio, alla crescita dell'uso di mezzi di pagamento virtuali o ai tassi di inflazione attuali.
   • Se possiedi un'attività di rimozione della neve e posizioni i tuoi servizi per le agenzie governative, dovresti tenere presente che le limitate risorse di bilancio di tali organizzazioni le rendono più esigenti riguardo al prezzo. In una situazione del genere, la strategia di sviluppo del business e il suo piano di marketing dovrebbero concentrarsi su come fornire la migliore combinazione di prezzo minimo e buona qualità dei tuoi servizi.

Parte 2 di 4: Panoramica dei punti di forza e di debolezza della tua azienda

1. 1 Invia il sondaggio ai tuoi clienti. Se hai un'impressionante base di clienti fedeli, considera di condurre un sondaggio tra di loro. In questo modo puoi imparare dai tuoi clienti i punti di forza e di debolezza della tua azienda. Di conseguenza, il tuo piano di marketing si baserà sui punti di forza della tua attività (perché sai cosa piace ai tuoi clienti). Inoltre, sarai in grado di compiere sforzi per correggere quei punti di attività che sono i punti deboli dell'azienda.
   • I questionari inviati devono essere brevi e semplici. I clienti potrebbero essere interessati a partecipare a un sondaggio, ma non vorranno dedicarci molto tempo e sforzi. Prova a fare in modo che il tuo sondaggio occupi circa la metà di una pagina A4. Se hai bisogno di un sondaggio più impressionante, in nessun caso dovrebbe superare le due pagine (questo è il limite assoluto).
   • Cerca di fare in modo che le domande del questionario suggeriscano risposte brevi e indipendenti del cliente e non richieda la scelta di un'opzione dall'elenco di risposte proposto. Naturalmente, se lo desideri, puoi includere diverse domande a scelta multipla nel questionario, ma la maggior parte delle domande dovrebbe rimanere aperta, come elencato di seguito. Cosa ti piace del nostro prodotto/servizio? Cosa ti piace meno di tutti? Quali miglioramenti vorresti vedere? Puoi anche chiedere ai clienti se sono disposti a consigliare la tua azienda a chiunque e perché. Quindi, mentre raccogli informazioni sui punti di forza e di debolezza dell'azienda, puoi valutare il livello di soddisfazione del cliente.
   • Includi una busta pagata con il tuo indirizzo nella lettera con il questionario. Non dovresti costringere i clienti a sforzi e costi inutili. Partecipare al sondaggio dovrebbe essere il più semplice possibile per loro.
   • Se decidi di condurre un sondaggio per posta, assicurati di preventivare il costo della stampa del sondaggio e delle spese di spedizione.
2. 2 Conduci un sondaggio via e-mail. Questo tipo di sondaggio è appropriato se disponi di informazioni sugli indirizzi e-mail dei tuoi clienti che hai raccolto come parte delle informazioni di contatto per la distribuzione mensile per conto della tua azienda. In un sondaggio via e-mail, puoi porre le stesse domande che includeresti in un sondaggio cartaceo. Tuttavia, quando conduci sondaggi via e-mail, c'è il rischio che le tue e-mail finiscano nella cartella spam. Non saprai mai quante delle lettere che hai inviato sono state effettivamente ricevute e non c'è alcuna garanzia che i clienti che ricevono la lettera vorranno partecipare al sondaggio.
3. 3 Organizza un sondaggio telefonico. In alcuni casi, i sondaggi telefonici sono un argomento delicato, poiché molte persone sono infastidite quando sconosciuti li chiamano al telefono con scopi incomprensibili. Tuttavia, se la tua attività si basa su una stretta comunicazione personale con i clienti, non c'è nulla di cui preoccuparsi in un sondaggio telefonico. Puoi fare la maggior parte delle stesse domande che includeresti in un sondaggio scritto: sui punti di forza e di debolezza dell'azienda, sulla probabilità di raccomandare la tua azienda ad altre persone.
   • Lo svantaggio dei sondaggi telefonici (oltre alla possibile irritazione del cliente dalla tua chiamata) è la mancanza di una risposta scritta da parte del cliente, che ricevi durante la compilazione di questionari cartacei o elettronici. Pertanto, per condurre interviste telefoniche, potresti aver bisogno di una persona con capacità di battitura o scrittura ad alta velocità che compileranno quindi una tabella pivot o un catalogo delle testimonianze dei tuoi clienti.
4. 4 Condurre sondaggi individuali sui clienti. Non devono essere estesi. Puoi semplicemente porre un paio di domande correlate quando chiami un cliente per lavoro mentre elabori il suo ordine o quando gli fornisci assistenza.Tuttavia, il modo migliore per condurre un sondaggio è attraverso la comunicazione faccia a faccia con il cliente in modo che tu possa sapere esattamente quali miglioramenti mancano alla tua attività.
   • Simile a un sondaggio telefonico, con un sondaggio faccia a faccia, dovrai anche registrare le risposte e i feedback dei clienti. Ciò non rende il colloquio faccia a faccia inefficace o impraticabile. Hai solo bisogno di pensare in anticipo a tutte le sfumature se decidi di andare in questo modo.

Parte 3 di 4: trovare idee per piani di marketing

1. 1 Raccogli tutte le informazioni a tua disposizione. Esamina i risultati di tutte le ricerche che hai fatto e decidi come espandere la tua attività. Abbina le tue idee alle realtà e agli ostacoli attuali, anche considerando le tendenze di mercato attuali e previste, i costi previsti nel prossimo futuro, le regioni e i dati demografici che hanno più successo per te e i concorrenti che operano nelle stesse regioni o lavorano con gli stessi gruppi demografici.
2. 2 Designare le persone responsabili. Quando prepari il tuo piano di marketing, dovrai designare le persone responsabili di aspetti specifici della promozione della tua azienda sul mercato. Considerare quali dipendenti saranno meglio in grado di adempiere a specifiche funzioni della politica di marketing e definire le proprie responsabilità. Dovrai anche prendere in considerazione un sistema per valutare il successo di queste responsabilità lavorative.
3. 3 Annuncia i tuoi obiettivi di marketing. Cosa vuoi ottenere con il tuo piano di marketing? Vedi l'obiettivo finale di espandere la tua base di clienti, informare i clienti esistenti di nuovi servizi e miglioramenti della qualità, espandersi in altre regioni o gruppi demografici o qualcos'altro? Sono i tuoi obiettivi che costituiranno la base per la preparazione del piano.
   • Gli obiettivi di marketing non devono essere in conflitto con gli obiettivi principali della tua attività.
   • Quando fissi i tuoi obiettivi di marketing, devi ricordare che devono essere tangibili e misurabili. Altrimenti, sarà difficile interpretare i risultati della loro implementazione e non sarai in grado di capire quali strategie e approcci sono stati efficaci.
   • Usa indicatori come la crescita dei ricavi, l'aumento delle vendite/produzione in termini di volume, una maggiore consapevolezza pubblica della tua azienda e un aumento del numero di nuovi clienti come guida.
   • Ad esempio, l'obiettivo potrebbe essere quello di aumentare del 10% il numero degli appalti aggiudicati o di aumentare la diffusione delle informazioni sulla propria azienda sui social media.
4. 4 Identifica i modi per raggiungere i tuoi obiettivi. Il piano d'azione strategico dovrebbe rivolgersi a tutte e tre le categorie di clienti: la categoria fredda (coloro che non ti conoscono affatto, che devono essere raggiunti attraverso la pubblicità e la promozione diretta del prodotto), la categoria calda (coloro che hanno già familiarità con il tuo business, o almeno ha visto i loro annunci o partecipato a campagne di marketing) e la categoria hot (clienti interessati che conoscono bene la tua azienda e sono disposti a continuare a lavorare con essa). Dovrai trovare idee su come raggiungere tutte le categorie di clienti esistenti e potenziali, che determineranno la strategia di marketing applicata.
   • Ad esempio, i social media, gli annunci radiofonici, i cartelloni pubblicitari o i volantini possono essere utilizzati per raggiungere i lead freddi. Persone preparate possono lavorare con potenziali clienti che hanno già mostrato interesse per te o che hanno persino avuto a che fare con te per convincerli, sulla base delle informazioni ottenute durante le ricerche di mercato, che i prodotti o i servizi della tua azienda saranno la migliore soluzione ai loro problemi .
5. 5 Sviluppa strategie di marketing per raggiungere i tuoi obiettivi. Una volta definiti chiaramente i tuoi obiettivi di marketing e le tue prospettive, dovrai pensare ad azioni specifiche per raggiungerli. Esistono molti tipi diversi di strategie di marketing, ma le più comuni sono elencate di seguito.
   • Eventi aziendali o eventi speciali organizzati direttamente nei negozi sono un ottimo modo per attirare i clienti. L'evento può essere organizzato come un banchetto, un'attività sociale o qualcos'altro che farà una buona impressione sui clienti, motiverà e radunerà il tuo staff o espanderà la tua cerchia di potenziali clienti.
   • I metodi di promozione sociale hanno quasi sempre successo. Questo perché promuovono la tua attività e allo stesso tempo ispirano ammirazione nelle persone per i tuoi prodotti e servizi. Ad esempio, puoi organizzare una sorta di concorso direttamente in negozio o sui social network con un piccolo premio per aver mostrato attenzione alla tua azienda o per esserti iscritto al tuo gruppo sui social network.
   • Considera di pagare per un supporto aperto a breve termine per la tua azienda da una persona rispettata o da un gruppo di persone che già utilizzano i suoi prodotti e servizi. Questo tipo di supporto può essere fornito interamente attraverso i social media. Questo tipo di azione non resisterà a tutti i budget, poiché i costi possono essere piuttosto elevati. Tuttavia, in molti casi, questo passaggio è molto efficace.
   • Non trascurare il valore di annunci intelligenti e coinvolgenti. Una selezione di alta qualità del volto e della voce della tua campagna pubblicitaria darà risultati estremamente efficaci.
6. 6 Pensa al ruolo che i social media possono svolgere per te. Varie piattaforme di social media possono essere modi estremamente efficaci ed economici per pubblicizzare la tua attività, quindi dovrebbero essere incluse come componente separato del tuo piano di marketing. I social media possono essere utili per pubblicizzare offerte speciali, sconti, promuovere prodotti e comunicare con il pubblico di destinazione.
   • Essere attivi sui social media ti permetterà di capire meglio cosa hanno in mente i tuoi clienti. Prendi in considerazione l'idea di avviare un blog o di distribuire collegamenti a informazioni sui potenziali problemi dei clienti e su come la tua azienda può affrontarli.
   • Argomenti aperti, supporto online e sondaggi possono essere ottimi modi per attirare l'attenzione dei clienti mentre apprendono le loro preferenze e consolidano il tuo marchio nell'elenco delle scelte finali.
7. 7 Approvare il bilancio. Potresti avere grandi idee per promuovere la tua attività ed espandere la tua base di clienti, ma con un budget limitato potresti dover ripensare parzialmente alla tua strategia. Il budget deve essere realistico e riflettere sia lo stato attuale dell'attività che la sua potenziale crescita futura.
   • Valuta le finanze a tua disposizione. Il realismo del budget è che dovrebbe riflettere la quantità di denaro che puoi permetterti di spendere. Non gonfiare il budget nella speranza che il tuo piano di marketing generi flussi di cassa sostanziali in futuro. In effetti, in caso di fallimento, potrebbe risultare che sprecherai denaro invano.
   • Inizia in piccolo, assegna il tuo budget di marketing e agisci su tale base. Rivolgiti ai metodi pubblicitari collaudati che sai essere più efficaci nell'attirare nuovi clienti.
   • Non aver paura di deviare dal piano. Se un certo tipo di annuncio non va come vorresti (ad esempio, gli annunci sui giornali non raggiungono il tuo pubblico di destinazione), prova a riallocare tempo e denaro a favore di un tipo di annuncio diverso e più efficace.

Parte 4 di 4: preparazione di un piano di marketing

1. 1 Inizia con una nota esplicativa. Questa sezione del piano di marketing dovrebbe includere informazioni di base sul tuo prodotto o servizio e anche descrivere brevemente il contenuto generale dell'intero documento in uno o due paragrafi di testo. La predisposizione prioritaria della nota esplicativa consentirà successivamente di ampliare e descrivere più in dettaglio alcuni punti del testo principale del documento.
   • Tieni presente che il piano di marketing predisposto è estremamente utile da sottoporre a revisione sia ai dipendenti diretti della tua azienda che ai suoi consulenti.
2. 2 Descrivi il tuo mercato di riferimento. La seconda sezione del tuo piano di marketing farà riferimento ai risultati della tua ricerca e descriverà il mercato di riferimento dell'azienda. Il testo non deve essere scritto in un linguaggio complesso, sarà sufficiente indicare semplici punti chiave. Puoi iniziare descrivendo i dati demografici del tuo mercato (inclusi età, sesso, posizione e profilo del cliente, se applicabile) e poi passare all'identificazione delle principali preferenze dei clienti per i tuoi prodotti o servizi.
3. 3 Elenca i tuoi obiettivi. Questa sezione non dovrebbe occupare più di una pagina di testo. Dovrebbe indicare gli obiettivi di marketing dell'azienda per il prossimo anno. Ricorda che gli obiettivi che ti sei prefissato devono soddisfare cinque qualità: essere specifici, misurabili, realizzabili, realistici e tempestivi.
   • Ad esempio, un obiettivo ragionevole potrebbe essere: "Aumentare le entrate totali delle aziende del settore pubblico del 10% entro la fine del 2017".
4. 4 Descrivi la tua strategia di marketing. Questa sezione dovrebbe contenere informazioni su come implementare il piano di marketing, ovvero una descrizione della strategia di marketing complessiva. Il punto qui è concentrarsi sulla Unique Selling Proposition (USP) della tua azienda, che è il principale vantaggio competitivo della tua attività. Sarà più facile per te preparare la parte di testo di questa sezione dopo aver presentato e pianificato le principali idee strategiche. Ricorda, una strategia dovrebbe aiutarti a vendere la tua USP.
   • La sezione dovrebbe includere informazioni su come contattare i clienti (attraverso fiere, annunci radiofonici, telefonate, pubblicità online) e divulgare l'approccio generale per incoraggiare le persone a effettuare un acquisto. Tutto questo deve essere costruito attorno alle esigenze del cliente e al modo in cui il tuo USP può soddisfarle.
   • La massima significatività possibile in questa sezione è acquisita dalla massima specificità possibile.
5. 5 Inserisci il tuo budget. Questa sezione del piano di marketing dovrebbe indicare l'importo totale dei fondi che dovrebbero essere spesi per promuovere i prodotti, nonché lo scopo specifico di spendere tale importo. È ragionevole dividere tutte le spese imminenti in categorie e fornire subtotali delle spese per ciascuna direzione di spesa.
   • Ad esempio, 500mila rubli dovrebbero essere spesi per partecipare a fiere, 500mila per pubblicità radiofonica, 20mila per volantini, 100mila per nuove modalità di promozione, 200mila per ottimizzare il sito web dell'azienda.
6. 6 Aggiorna il tuo piano di marketing ogni anno (almeno). Non dare per scontato che il tuo piano di marketing continuerà invariato. Nella maggior parte dei casi, gli esperti di marketing consigliano di rivedere i piani di marketing almeno una volta all'anno. Questo ti permette di capire quali obiettivi sono già stati raggiunti, cosa (sulla base dei dati attuali) continuerà a guidare un'ulteriore crescita e quali elementi del piano di marketing devono cambiare.
   • Sii obiettivo quando rivedi il tuo piano di marketing ogni anno. Se qualcosa non funziona o qualcuno responsabile non agisce nel migliore interesse dell'azienda, puoi discutere apertamente di problemi e non conformità con il personale con il personale. Se le cose stanno andando davvero male, potresti dover preparare un piano di marketing completamente diverso.È in questa situazione che è utile assumere un consulente esterno per valutare vantaggi e svantaggi del vecchio piano di marketing e ristrutturarlo nella giusta direzione.

Consigli

• Assicurati di includere nel tuo piano di marketing le esigenze e le idee per ogni reparto della tua azienda (e anche per il dipendente, se applicabile). È anche molto importante che il piano di marketing sia collegato e ben integrato con il piano aziendale e la missione dell'azienda, la sua immagine pubblica e i valori fondamentali.
• Includi nel tuo piano di marketing tutte le tabelle, i grafici e simili che devi redigere nel processo di raccolta di informazioni importanti. Inoltre, sarà utile includere nella planimetria delle tabelle che spieghino i punti chiave della planimetria.

Avvertenze

• È necessario rivedere il piano di marketing almeno una volta all'anno per verificare il successo delle strategie utilizzate e per rifare quelle parti del piano che non hanno avuto successo.
• Molti dei fattori critici in un piano di marketing sono dinamici. Se cambiano nel tempo, il piano di marketing deve essere rivisto.

Articoli aggiuntivi

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