Contenuto

• Passi
• Metodo 1 di 3: Parte uno: fertilizzare il terreno in vendita
• Metodo 2 di 3: Parte due: chiusura dell'operazione di vendita
• Metodo 3 di 3: Parte Tre: Fare l'Ultima Esperienza Favorevole
• Consigli
• Avvertenze

Se sei un venditore in un negozio al dettaglio o un piccolo imprenditore, allora sai perfettamente che convincere un cliente ad acquistare il tuo prodotto o servizio significa soddisfazione finanziaria sia per te che per l'acquirente. Chiunque può vendere qualcosa, ma ottenere il massimo dall'affare e attirare i tuoi visitatori per continuare a fare affari con te in futuro richiede una vasta esperienza e abilità. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per guidare il tuo talento di vendita ad attirare ancora più acquirenti.

Passi

Metodo 1 di 3: Parte uno: fertilizzare il terreno in vendita

1. 1 Accogli e motiva l'acquirente. Nonostante sia coinvolto in una transazione commerciale, non c'è niente di sbagliato nello stabilire un rapporto amichevole con un potenziale acquirente. Se dai il benvenuto al tuo acquirente, sarà molto più facile e piacevole per lui concludere qualsiasi accordo commerciale con te.
   • Trova un sorriso nei tuoi occhi. L'occhio umano può riconoscere facilmente un sorriso falso.Come? Il fatto è che un sorriso sincero ha luogo non solo in bocca, ma anche negli occhi, mentre un sorriso ingannevole interagisce solo con i muscoli della bocca, che cattura immediatamente l'attenzione del tuo interlocutore.
   • Fai attenzione all'eccessivo contatto visivo con l'acquirente. I ricercatori dell'Università di Harvard hanno scoperto che i venditori che sono eccessivamente dipendenti dal contatto visivo in realtà spaventano i loro acquirenti dal completare una vendita. Questa affermazione si basa sulla teoria che il contatto visivo ha lo scopo di stabilire la superiorità e non è affatto ciò che potrebbe spingerti a effettuare un acquisto.
2. 2 Scopri esattamente di cosa ha bisogno il tuo cliente. Sentiti libero di dedicare tutto il tempo necessario per acquisire preziose informazioni su ciò che interessa al tuo cliente. Non c'è niente di peggio che vendere un oggetto di cui l'acquirente sarà presto deluso. Una delle migliori domande da porre a un cliente è: "Per cosa utilizzerai questo prodotto?" Continua a fare domande per determinare di cosa ha veramente bisogno questo cliente. Questo approccio dimostra il tuo desiderio di studiare il bisogno economico di questa persona, così come il tuo legittimo interesse nelle sue priorità di acquisto.
3. 3 Consiglia un prodotto o un servizio che fa per te. È molto importante capire come sono organizzati i tuoi prodotti o servizi, il che ti darà la possibilità di offrire il servizio o il prodotto più adatto al tuo cliente. Cerca di familiarizzare l'acquirente con la più ampia gamma di prodotti e servizi per trovare esattamente quello che soddisfa le esigenze del tuo cliente.
   • Molti ristoranti di successo consentono ai loro camerieri di assaggiare determinati piatti dal menu, il che consente loro di essere profondamente consapevoli di ciò che il loro ristorante ha da offrire. Questo metodo unisce la professionalità all'esperienza personale, che consentirà ai camerieri di presentare ai clienti risposte ricche ed eloquenti alla domanda: "Deflope? E un po' più nel dettaglio, che cos'è?"
   • Prova a provare il maggior numero possibile, se non tutto, della tua gamma di prodotti. Gli acquirenti per chilometro si sentono poco professionali e inesperti, quindi arricchisci il tuo bagaglio con la conoscenza di ciò che stai vendendo, anche se devi pagare per alcuni prodotti, perché questo piccolo investimento ti porterà un sacco di vendite e guadagni di successo domani.
4. 4 Ascolta e osserva i segnali di acquisto dei tuoi clienti. I segnali di acquisto possono suonare parlati o apparire come un segnale non verbale. Domande come: "Come può essermi utile questa cosa?" o "Quale cravatta si adatta meglio alla mia camicia?" sono esempi classici di segnali di acquisto vocale. Segni non verbali possono apparire quando, ovviamente, ti occupi personalmente dell'acquirente, ad esempio il cliente prova il prodotto come se lo possedesse già.
5. 5 Chiudi l'accordo di acquisto. Non appena vedi segnali evidenti che un cliente è pronto ad acquistare un prodotto, interrompi immediatamente la vendita e chiudi semplicemente la vendita. Uno degli errori più comuni è continuare a cercare di vendere e offrire prodotti dopo che l'acquirente ha già fatto la sua scelta ed è pronto a fare un acquisto.

Metodo 2 di 3: Parte due: chiusura dell'operazione di vendita

1. 1 Decidi un metodo diretto o indiretto per chiudere un'operazione. I metodi di cui sopra sono i principali tipi di completamento della vendita con successo. Il miglior punto di partenza è padroneggiare il metodo indiretto. A meno che, ovviamente, il cliente non sia in ginocchio di fronte a te, implorando di acquistare questo o quel prodotto, il tipo di vendita indiretta è il più accettabile negli ambienti commerciali.
   • Metodo diretto: "Posso iniziare a imballare questo mungendoti?" o "Lasciami inviare una copia del tuo contratto via e-mail".
   • Metodo indiretto: "Come ti senti riguardo alle condizioni proposte?" "Capisci tutto in questo accordo?" "Questo prodotto soddisfa le esigenze della tua azienda?"
2. 2 Usa un elenco di pro e contro se vuoi soddisfare il lato razionale del tuo cliente. La maggior parte delle vendite sono il risultato di decisioni emotive in cui l'acquirente si è già convinto che la sua decisione di effettuare un acquisto è abbastanza logica (acquistare un'auto, ad esempio). Tuttavia, a volte ci sono situazioni di trading in cui tutto è sospeso su semplici "pro" e "contro" di un determinato prodotto. Usa l'elenco di Ben Franklin, noto anche come elenco di pro e contro, per fare un affare con l'acquirente razionale.
   • Utilizzando l'elenco di Ben Franklin, il venditore e gli acquirenti valuteranno i pro ei contro dell'oggetto. Un buon venditore cercherà di fare più argomenti a favore che contro.
3. 3 Sperimenta un'esperienza di contrattazione in stile cucciolo in affitto. Come avrai intuito, questo metodo è nato nei negozi di animali, dove i venditori ti permettono di prendere un cucciolo per un giorno o due e poi restituirlo se non ti piace. E come pensi, praticamente tutte le persone si abituano rapidamente a un nuovo animale domestico e non possono più separarsene. Questo metodo dovrebbe essere utilizzato se sei sicuro che il tuo prodotto abbia questo irresistibile carisma da cucciolo.
4. 4 Usa il metodo della supposizione. Usa questo tipo di vendita solo se hai molta esperienza di vendita di successo e il cosiddetto istinto commerciale. Con questo metodo, il venditore si comporta come se l'acquirente avesse già accettato di acquistare un prodotto, e il venditore sembra concludere con calma l'acquisto: "Il sistema di altoparlanti è semplicemente killer. Ti garantisco che ti innamorerai del V8 pazzo - il motore suona come una canzone. Quindi, volevi rosso o nero? " Nota come il venditore presume che l'affare sia già in tasca, impedendo al cliente di aprire bocca per obiettare. Ma gli svantaggi di questo metodo sono abbastanza evidenti. Utilizzare con cura.
   • Prova la vendita "meglio l'uccello in mano che la torta nel cielo". In questo caso, il venditore cerca di vendere ricordandogli che la quantità di questo prodotto non è infinita e che, forse, questo prodotto non apparirà sugli scaffali dei negozi fino al prossimo anno. In questo modo, fai appello ai sentimenti di rimpianto del tuo cliente.
   • Usa il metodotutte le età sono sottomesse all'acquistoIn questo modo, anche tu influirai sui sentimenti di rimpianto del tuo cliente trasformando la sua obiezione, che sembra troppo presto per fare un determinato acquisto, al fatto che non è mai troppo tardi per fare i grandi acquisti della vita.
   • Applicare il metodo giochi di scambio: Il venditore spinge il cliente all'acquisto offrendo un piccolo sconto, giustificato dal fatto che: "Se posso vendere questo prodotto, allora io e mia moglie possiamo fare quella crociera". Ciò influisce sui sentimenti di pietà del cliente, perché il tuo destino dipende dalla sua decisione di acquistare o meno.
5. 5 Prova a farlo a modo tuo passando il tocco finale. Questo metodo si basa sul principio che il consenso a un piccolo difetto dà il consenso a completare un'operazione nella sua interezza. "Preferisci che il nostro servizio wireless sia abilitato? No? Ok, terremo tutto tranne il servizio wireless."
6. 6 Vendo con una o due ipotesi negative. Ripetendo domande come "C'è qualcos'altro che potresti non capire su questo prodotto?" o "Hai qualche motivo per rifiutare di firmare questo contratto?" mette il cliente nella posizione che non ha più motivi per rifiutare di acquistare. Continua a fare queste domande finché l'acquirente non accetta l'accordo.

Metodo 3 di 3: Parte Tre: Fare l'Ultima Esperienza Favorevole

1. 1 Resta con il cliente il più a lungo possibile senza creare invadenza e confusione inutili. Se corri costantemente avanti e indietro dall'ufficio del tuo manager e viceversa, stai seminando un granello di dubbio nella mente del tuo cliente. Cerca di stare vicino al tuo cliente e continua con calma il processo di vendita dopo aver percepito l'interesse iniziale da parte dell'acquirente. Usa il tuo tempo prezioso per convalidare la scelta del tuo cliente.
2. 2 Non dovresti comprare beni più costosi se il cliente non lo vuole. Lo sniffing è l'arte di vendere accessori o articoli aggiuntivi più costosi di quelli che il cliente aveva originariamente pianificato di acquistare. (Vuoi ordinare una TV di 10 centimetri più grande?) Lo sniffing funziona bene quando il cliente non sa veramente cosa vuole, ma la maggior parte dei commercianti trascura questo metodo. Ci sono due semplici ragioni per cui si dovrebbe evitare lo sniffing:
   • Questo può far dubitare il cliente del suo acquisto originale. Se un acquirente perde fiducia nella propria scelta, la cosa migliore che un buon venditore può fare è vendere il prodotto il prima possibile. Annusare spesso ci fa pensare a cose a cui non penseremmo mai da soli.
   • In futuro corri il rischio di spaventare il cliente. Molti venditori davvero dotati soffrono di perdite di clienti a causa di un eccesso di annusare. Se spingi il cliente con qualcosa che non voleva, è improbabile che tornerà mai da te per fare shopping.
3. 3 Rimani fiducioso anche se sorprese sempre più complicate offuscano la tua sanità mentale quando vendi. La fiducia è tutto nell'arte di vendere. Ogni fallimento semina le nostre menti con semi di insicurezza, ma questo non dovrebbe preoccuparti, poiché sei sicuro di te stesso e lo rimani anche di fronte al pericolo. Dopotutto, ogni volta che un cliente acquista qualcosa da te, spera anche di acquisire un pezzo di quella tua fiducia insieme a una nuova auto, un aspirapolvere o un'assicurazione. Ricorda questo. Aspettati di fare una vendita su qualsiasi chiamata o visitatore.
4. 4 Rimani in contatto con gli acquirenti. Un buon contatto con i clienti è essenziale quando si costruiscono clienti fedeli. Offri tutti i tipi di assistenza agli acquirenti dopo aver effettuato uno scambio. Assicurati che tutti i prodotti che vendi soddisfino le esigenze dell'acquirente e se ha domande, sei sempre al suo servizio.

Consigli

• Sapere cosa stai vendendo bene. Non c'è niente di meglio che avere un'ottima conoscenza di qualsiasi informazione sui tuoi prodotti o servizi.
• Anche se non sei riuscito a vendere un determinato prodotto, cerca di premiare il potenziale acquirente con un'atmosfera meravigliosa e accogliente, che possa spingere quella persona a tornare da te in futuro allo scopo di effettuare un acquisto.
• Sentiti libero di usare il tuo senso dell'umorismo per stabilire un buon contatto con un cliente, ma sappi sempre dove e quando essere serio.
• Se l'acquirente non fornisce alcun segnale di acquisto, ricorrere a una vendita di prova per verificare se è interessato all'acquisto. Altrimenti continua a valutare.
• Non affrettarti. Anche se l'acquirente ha fretta, devi assolutamente offrire tutto ciò di cui ha bisogno per utilizzare questo prodotto.

Avvertenze

• Se stai facendo un affare faccia a faccia, assicurati di avere un aspetto professionale senza fronzoli. La tua presentabilità darà al tuo acquirente più fiducia quando acquista i tuoi prodotti.
• Smetti di vendere o annusare se l'acquirente dà tutti i segnali che è pronto ad acquistare, portalo semplicemente alla cassa e completa l'operazione, altrimenti, un'eccessiva persistenza a vendere qualcosa porterà il tuo cliente in uno stato di delusione e incertezza nel fare un acquisto in quanto tale.