Contenuto

• Al passo
• Parte 1 di 3: lavorare con attenzione per concludere la vendita
• Parte 2 di 3: chiusura della vendita
• Parte 3 di 3: fare un'impressione duratura (favorevole)
• Suggerimenti
• Avvertenze

Che tu sia un addetto alle vendite in un negozio o un piccolo imprenditore, convincere un cliente ad acquistare il tuo prodotto o servizio significa successo finanziario per te e soddisfazione per il cliente. Chiunque può vendere un prodotto o un servizio, ma ottenere il massimo da una vendita e convincere i clienti a tornare richiede pratica e abilità. Ecco alcuni semplici passaggi per iniziare a diventare un buon venditore.

Al passo

Parte 1 di 3: lavorare con attenzione per concludere la vendita

1. Saluta e ricevi il cliente a braccia aperte. Anche se stai partecipando a una transazione commerciale, non c'è niente di sbagliato nell'approcciare gentilmente la persona a cui vuoi vendere qualcosa. Facendo sentire il cliente il benvenuto, si sentirà più a suo agio nell'acquistare tutto ciò che hai da offrire.
   • Sorridi con i tuoi occhi. Il subconscio umano può facilmente distinguere un sorriso fatto dalla cosa reale. Come? Un vero sorriso coinvolge anche gli occhi, un sorriso artificiale no.
   • Gestisci il contatto visivo con cura. I ricercatori di Harvard hanno scoperto che i venditori che mantenevano un contatto visivo costante erano in realtà potenziali clienti scoraggiato. La teoria è che il contatto visivo indica il dominio, non qualcosa che ti farà acquistare un prodotto.
2. Determina di cosa ha bisogno il cliente. Dedica tutto il tempo necessario per determinare di cosa ha bisogno il cliente. Non c'è niente di più fastidioso della vendita di un prodotto o servizio di cui il cliente alla fine non è soddisfatto. Il modo migliore e più comune per determinarlo è "Per cosa vuoi usarlo?" Continua a fare domande per avere un'idea migliore di ciò che il cliente desidera veramente. Ciò dimostra che sei disposto a imparare e che sei sinceramente interessato a ciò che il cliente desidera.
3. Consiglia il prodotto o servizio giusto. È importante capire come funzionano tutti i prodotti e servizi che offri. Questo permette di offrire ciò che meglio si adatta alle esigenze del cliente. Assicurati di fare il più possibile pertinente offre prodotti o servizi per soddisfare al meglio la domanda dei clienti.
   • Molti ristoranti di successo offrono la possibilità di assaggiare ai clienti tutti i piatti del menù - gratuitamente - per dare un'idea di cosa si vende. In questo modo possono avere esperienza e combinare l'esperienza nella loro presentazione di vendita quando un mangiatore chiede "Cosa mi consigliate?"
   • Assumi la responsabilità di testare molti, se non tutto, della tua gamma. I clienti possono sentire l'odore del dilettantismo e del disinteresse a chilometri di distanza. Anche se non ottieni i prodotti che offri gratuitamente o con uno sconto, fai il tuo lavoro per provarli tutti.
4. Ascolta e presta attenzione ai segnali di acquisto del cliente. Questi possono essere sia verbali che non verbali. Domande come "Cosa posso farci?" o "Quale prodotto corrisponde meglio a quello che sto cercando?" sono classici esempi di segnali di acquisto verbali. I segnali di acquisto non verbali (se hai a che fare direttamente con il cliente) possono essere un modo particolare in cui il cliente detiene o utilizza un prodotto come se fosse già suo.
5. Chiudi la vendita. Se percepisci segnali di acquisto, interrompi la promozione e chiudi la vendita. Un errore comune che viene commesso e che può farti perdere una vendita è continuare a promuovere e offrire prodotti / servizi dopo il cliente ha già indicato di voler acquistare qualcosa.

Parte 2 di 3: chiusura della vendita

1. Prova ad aprire con una chiusura diretta o indiretta. Questi sono due dei modi più comuni per effettuare una vendita. Prima impara a conoscere il metodo indiretto. A meno che tu non sia abbastanza sicuro che il cliente desideri acquistare il prodotto, la chiusura diretta è in qualche modo scoraggiata all'interno dei circoli di vendita.
   • Chiusura diretta: "Posso pagare per te?" o "Devo inviarti un contratto così puoi iniziare?"
   • Chiusura indiretta: "Cosa ne pensi delle condizioni?" "È qualcosa per te?"
2. Prova un approccio pro e contro. Molti acquisti si basano spesso su basi puramente emotive, in cui l'acquirente si è convinto che si stia facendo una considerazione razionale (quando acquista un'auto, ad esempio). Eppure ci sono anche situazioni in cui si tratta davvero di pro e contro. Quindi usa quel compromesso per chiudere la vendita, qualcosa chiamato anche chiusura di Ben Franklin, per renderlo attraente per il cliente razionale:
   • In questa forma di chiusura di una vendita, il venditore stilerà un elenco dei pro e dei contro insieme al cliente. Un buon venditore farà in modo che ci siano più vantaggi che svantaggi.
3. Prova il cucciolo vicino se hai molta fiducia nel prodotto. Questo modo di fare una svendita è spesso utilizzato - avete indovinato - dai venditori in un negozio di animali dove un cliente esitante può portare a casa un cucciolo con la possibilità di restituire l'animale se non è soddisfatto. Il cliente si porta a casa il cucciolo, ci gioca e la vendita è infatti già conclusa, non dal venditore, ma dal cucciolo. Se sei sicuro che il prodotto che stai vendendo sia molto attraente e non è qualcosa a cui le persone rinunceranno facilmente una volta che potranno usarlo o apprezzarlo, allora questo è un ottimo modo per fare una vendita.
4. Supponendo che il cliente desideri acquistare un prodotto può essere utilizzato solo da un venditore altamente qualificato. In tal modo, il venditore presume consapevolmente che il cliente abbia già deciso di acquistare e inizia finalizzando la vendita: "Questo sistema audio è fantastico. E prometto che ti innamorerai di quel V8 - che fa le fusa come un gatto. Ora , li vuoi neri o rossi? " Nota come il venditore presume che la vendita sia già stata effettuata; il cliente non ha la possibilità di opporsi. Le insidie ​​di questo approccio sono evidenti; stai attento con questo!
5. Impara a fare appello alle emozioni. Le emozioni sono una cosa molto potente, soprattutto se combinate con i soldi. Se impari a lavorare sulle emozioni dei tuoi potenziali clienti senza farli sentire manipolati, puoi contare su un giorno di paga:
   • Tentato Non vuoi perdere questa offerta strategia: qui il venditore cerca di persuadere un cliente notando che il prodotto è limitato nelle scorte o che non è più disponibile per questo prezzo minimo. Con questo affronti il ​​rammarico del cliente.
   • Tentato dalla culla alla tomba tecnica: questo modo di effettuare una vendita attinge anche al sentimento di rimpianto del cliente. In esso, il venditore confuta l'obiezione del potenziale cliente secondo cui è troppo presto per effettuare un acquisto, dicendo che non è mai troppo presto per fare l'acquisto più importante della tua vita.
   • Tentato concorso di vendita tecnica: qui il venditore offre un piccolo incentivo, come un modesto sconto, e lo giustifica affermando che tu come venditore vinci qualcosa acquistando. "Se chiudo questo accordo, posso andare in crociera con mia moglie." Ciò fa appello alla colpa del cliente; il loro destino è intrecciato con il tuo.
6. Prova a utilizzare una tecnica di vendita in cui ammettere un piccolo punto significa che accetti di acquistare il prodotto. "Preferisci il nostro servizio wireless con il tuo pacchetto attuale? No? Nessun problema, lo lasceremo così com'è, senza la parte wireless."
7. Termina con una o due ipotesi negative. Ripetendo domande come "C'è qualcosa sul prodotto di cui non sei ancora sicuro?" o "C'è qualche motivo per cui non desideri acquistare?" mette il cliente in una situazione in cui non ha la possibilità di rifiutare la vendita. Continua a bombardarli con supposizioni negative finché non accettano la vendita.

Parte 3 di 3: fare un'impressione duratura (favorevole)

1. Stare vicino al cliente il più possibile senza disturbarlo. Se cammini costantemente avanti e indietro tra il cliente e il tuo ufficio, dimostri di dubitare della volontà del cliente. Cerca di stare con il cliente il più possibile dopo aver saputo dove si trova l'interesse principale. Usa i tuoi preziosi minuti per continuare il processo di vendita e convincere il cliente che la sua scelta è quella giusta.
2. Non provare a vendere altri articoli a meno che non sia qualcosa che il cliente desidera. L'upselling è l'arte di vendere articoli aggiuntivi o più costosi di quelli per cui erano originariamente. ("Vuoi ricevere questo ordine in blocco?"). L'upselling può funzionare in alcuni casi in cui il cliente non è del tutto sicuro di ciò che desidera, ma troppi venditori usano questo trucco troppo spesso. Ci sono due buoni motivi per sospettare di questo metodo in una situazione di vendita:
   • Può far sentire l'acquirente in colpa / insicuro riguardo all'acquisto originale. Se l'acquirente non è sicuro del suo acquisto per cominciare, la cosa migliore che il venditore può fare è chiudere la vendita il prima possibile. L'upselling spesso ci costringe a dubitare di ciò che altrimenti non avremmo.
   • Può scoraggiare il cliente dal tornare. Molti ottimi venditori sopravvivono perché il cliente continua a tornare. Se vendi qualcosa di aggiuntivo o più costoso a un cliente e loro davvero non lo vogliono, non vorranno più fare affari con te.
3. Indipendentemente dai risultati di vendita, resta fiducioso in te stesso. Essere un venditore è sinonimo di una solida fiducia. Ogni vendita fallita può farti sentire inadeguato e seminare dubbi, ma questo non ti infastidisce: rimani fiducioso, non importa quanto grande sia la minaccia. Credi in te stesso. Ogni volta che un cliente acquista qualcosa da te, spera anche di acquistare un po 'della tua fiducia nell'auto, nel mutuo, nell'aspirapolvere. Non dimenticare quello. Pianifica la vendita con ogni chiamata o cliente che assumi.
4. Aftercare (follow-up). Una buona assistenza post-vendita è essenziale per trasformare qualcuno in un cliente abituale. Offriti di aiutare il cliente con qualsiasi domanda o dubbio sul prodotto o servizio che gli hai venduto. Verificare che tutti i prodotti siano soddisfacenti e indicare che il cliente deve informarlo in caso di domande.

Suggerimenti

• Anche se non sei in grado di effettuare l'acquisto, assicurati che l'esperienza di acquisto del cliente sia piacevole. Se non acquistano oggi, potrebbero tornare più tardi.
• Conosci i tuoi prodotti e servizi. Niente funziona meglio che essere fiduciosi e sapere cosa stai vendendo ai tuoi clienti.
• Se il cliente non fornisce segnali di acquisto, utilizzare una "chiusura di prova" per vedere se c'è interesse a effettuare un acquisto. Se lo accettano, allora hai chiuso l'affare. Se non funziona, prova a riscaldarli in altri modi.
• Prenditi il ​​tuo tempo. Anche se è chiaro che il cliente ha poco tempo, è comunque fondamentale fornirgli tutto ciò di cui ha bisogno e prepararlo all'acquisto.
• Non aver paura di usare un po 'di umorismo per rompere il ghiaccio, ma sappi quando essere serio.

Avvertenze

• Se vendi qualcosa direttamente al cliente, assicurati di avere un aspetto professionale. Non è necessario esagerare con la presentazione, ma un aspetto pulito e ordinato darà al cliente più fiducia nell'effettuare l'acquisto da te.
• SMETTERE di provare a vendere dopo che il cliente ha dato chiari segnali di voler acquistare. Se continui a farlo, potrebbero non essere sicuri dell'acquisto e alla fine potrebbero decidere di non acquistare nulla.